permalink

0

Husk god karma

Du sælger ikke et produkt. Dine kunder køber en løsning

Når du arbejder med kommunikationen på både din hjemmeside og i din annoncering, er der en helt central ting der bør stå centralt: Din iver efter at hjælpe dine kunder.

Ikke blot i forhold til en gennemtænkt usability, der blidt og ubemærket guider de besøgende videre til næste step i det naturlige flow, der skal konvertere dem til kunder – men også rent kommunikativt.

Man kan nemlig som udgangspunkt ikke sælge noget til nogen – men man kan få noget til at købe noget.

Og hvordan skal det så forstås?

Alle har et problem eller et behov

Som udgangspunkt løser ethvert produkt eller enhver ydelse et problem eller opfylder et behov.

Når du gerne vil sælge det, du laver – eller det du gør – skal du derfor skære helt ind til netop denne kerne, når du arbejder med din kommunikation. Sæt dig i kundens sted og kig på, hvilket konkret behov eller problem, dit produkt løser.

Det kan godt være din specialudviklede økologiske shampoo til børn ikke indeholder parabener og leveres i en designerflaske med illustrationer af Shane Brox – men det behov forældrene har, er en shampoo der ikke svier i øjnene, så hårvasken ikke ender i et kaos.

Måske indeholder det populære kosttilskud du sælger i din webshop 18 forskellige urter, men kunden har ikke brug for 18 slags alternative ingredienser, men i stedet for et kosttilskud der giver vedkommende mere energi og færre sygedage.

Muligvis markedsfører du lige nu en pc-taske med en særlig imprægnering og tapede lynlåse, der ikke lader vand trænge ind – men dine potentielle kunder mangler en computertaske der kan beskytte deres pc på selv den vådeste cykeltur til kontoret.

I alle 3 tilfælde skal kommunikationen vendes på hovedet, hvis du vil have størst mulig succes med at få dine kunder til at købe dine varer.

Sælg derfor løsningen i stedet for produktet: Hårvask uden tårer, færre sygedage og en tør computer uanset vejret.

Det får kunderne til at føle, de køber noget af dig – i stedet for at du sælger dem noget. Dermed fjerner du det irritationsmoment, der ellers ofte kan fremkaldes hos kunder, der præsenteres for en bannerkampagne eller en anden form for push marketing: ”Hvad har det med mig at gøre?”

Hvis du kan flytte kundens mentalitet fra at føle sig påduttet noget, til at de føler sig hjulpet, har du allerede rykket dem endnu længere fremad i den beslutningsproces alle kunder skal igennem, inden de foretager et køb.

Særligt fordelagtig metode, når du sælger noget abstrakt

Metoden er især velegnet til dig, der sælger produkter der endnu ikke har fundet fodfæste i den almene forbrugerbevidsthed. Her har kunderne nemlig decideret brug for at høre, hvad produktet kan gøre for dem.

Det er også en god idé at vende kommunikationen på hovedet, hvis du sælger en vare, der af moralske årsager kan være svær at sælge som det, den er.

Et godt eksempel er en af mest populære ting til baby – nemlig en barnevognssele. Det er grundlæggende en sele, man spænder sit barn fast i barnevognen med, så barnet er fikseret og hverken kan komme om på maven at ligge eller forlade barnevognen.

Ikke ligefrem et produkt, som fortalere for børns suverænitet og frihed ville klappe i hænderne over. Imidlertid er barnevognsselen blevet intelligent markedsført som et produkt, der forhindrer at barnet kommer til skade ved at falde ud af barnevognen – og nedsætter risikoen for vuggedød, fordi denne øges når barnet sover på maven. Der tages med andre ord udgangspunkt i det problem, barnevognsselen løser. Ikke det barnevognsselenrent praktisk gør og kan.

Som alternativ behandler vil du også kunne opleve et skred i dine potentielle kunders bevidsthed ved at fokusere på de ting, du kan hjælpe dem med – fremfor hvad du gør. For hvad er eksempelvis tankefeltterapi? Det er svært at forholde sig til.

Hvad dine potentielle kunder derimod godt kan forholde sig til er, at de har kroniske smerter, ubehagelige stresssymptomer eller eksamensangst. Få dem derfor til at købe løsningen i stedet for nogle sessioners terapi: Slip af med dine rygsmerter, få den hverdag tilbage som du savner og scor topkarakterer i din næste eksamen.

Bekræft kunderne i, at de gør det rigtige

Som udgangspunkt ønsker alle mennesker accept og forståelse. Det er rent biologisk behov som er lige så gammelt som mennesket selv: For at være en del af flokken, skal man passe ind.

Når kunderne bliver bekræftet i, at deres købsvalg er rigtigt, kan du derfor med denne psykologiske tilgang få endnu flere til at konvertere. Alene ved at tilføje din kommunikation et lille ekstra drys magi: Bekræftelse.

Der er mange metoder til at gøre dette. Enten ved at tilføje ekstra elementer på siden i form af tidligere kunders positive anmeldelser eller indsætte en tæller med antal solgte eksemplarer. Det bekræfter kunderne i, at de ikke er alene i deres valg.

Tekstmæssigt kan du også benytte dig af knebet. Det gør du ved at holde din kommunikation forstående og favnende:

”Er du også træt af sokker, der mister deres farve efter få vaske?”

”Vi forstår godt, det er svært at få lavet en sund madpakke i en travl hverdag – og derfor har vi udviklet vores frokostkoncept. Vi smører allerede mere end 700 madpakker dagligt. Skal vi også smøre din?

”Vil du også skifte til grøn energi og dermed hjælpe miljøet ved at nedsætte CO2-udledningen?”

Med andre ord: Inddrag dine besøgende i kommunikationen, så de føler sig som en del af det fællesskab alle gerne vil passe ind i.

Når du har fanget både fidusen med at kommunikere dine løsninger ud samt at bekræfte dine besøgende i deres forestående valg, e vil det hurtigt komme til at sidde på rygraden i forhold til din generelle kommunikation.

Er kommunikation ikke din kernekompetence, kan du med fordel outsource opgaven til et online tekstbureau eller hyre en in-house-kommunikatør som kan skabe en rød tråd i al din virksomhedsmæssige kommunikation.

Skriv et svar

Feltermarkeret med* skal udfyldes.