permalink

0

Husk god karma

Kunsten at sælge til ældre online

seo b2b

Dette indlæg er skrevet af Jeppe Vestergaard.

E-handel er ikke længere så nyt og umodent som for 5-8 år siden. Der er efterhånden ingen brancher eller produktområder som ikke er ”gået online”. Det betyder, at kampen i dag ikke så meget drejer sig om at finde unikke produkter, men om at positionere sig bedst muligt overfor sine målgrupper.

Netop dét at definere sine målgrupper knivskarpt bliver kun vigtigere i fremtiden – og i den forbindelse også at vælge målgrupper, hvor konkurrencen ikke allerede er alt for hård.

En af de målgrupper som stadig er lidt overset indenfor e-handel er ældre. Der hersker mange fordomme om ældre og deres evner indenfor brug af computere. Mange af fordommene er uden tvivl sande, men det er ikke desto mindre en interessant målgruppe af flere årsager:

  • Den er kæmpestor. Faktisk er 19% af befolkningen over 65 år (data fra Dansk Statistik, 1. januar 2018)
  • Mange ældre har store pensionsopsparinger og udgør generelt en velhavende del af befolkningen
  • I takt med at kunderne bliver ældre bliver det mere oplagt for dem at handle online, da de ikke har samme muligheder for at bevæge sig rundt som tidligere. Mange har fx ikke kørekort længere, og det er derfor lettere for dem at foretage deres køb i webshops end i fysiske butikker

Der er altså muligheder nok – men også nogle udfordringer og barrierer som skal overvindes for at det bliver en succes. Herunder har jeg samlet nogle af de erfaringer jeg har gjort mig efter jeg gennem lidt over 3 år har solgt hjælpemidler til ældre gennem webshoppen LivetSomSenior.

Troværdighed har alt at sige

Den yngre del af befolkningen er fuldt ud vant til at gebærde sig online, og har derfor gode forudsætninger for at vurdere hvorvidt en webshop er reel eller ej. Det samme gør sig ikke gældende for ældre. I takt med at medier bringer historier om hvordan folk snydes af fupbutikker på nettet har de opbygget en vis skepsis, som stiller krav til hvordan du kommunikerer.

Derfor er det blandt andet vigtigt at:

  • Man tydeligt kan se at der er tale om en dansk virksomhed
  • At der er et synligt telefonnummer (og at telefonen tages når kunderne ringer!)
  • At hjemmesiden er nem at navigere rundt på, og at man ikke får mistanke om at der holdes noget skjult

Har du nogle partnerskaber er det også godt at fremhæve dem. E-mærket er blandt andet forholdsvist velkendt hos de ældre – og har du et samarbejde med fx Ældre Sagen eller en anden stor organisation er det virkeligt et plus at kunne vise det.

Hvem er GLS?

Mange webshops har helt droppet Postnord, og bruger udelukkende GLS som forsendelsespartner. Selvom GLS måske virker enormt kendte blandt yngre er det lige omvendt hos pensionister – de kender ofte kun Postnord. Derfor kan du som webshop-ejer overveje om det måske er merprisen værd at bruge Postnord til levering af pakker.

Det kan godt være en kombination af Postnord og GLS – men kun at vælge GLS stiller krav til din kommunikation om hvem de er, hvor hurtigt de leverer, og hvordan det i det hele taget fungerer.

Personligt har jeg oplevet at kunderne gerne betaler mere for at få tilsendt pakker med Postnord – udelukkende fordi de hellere betaler lidt ekstra for at pakken kommer med et firma de kender i forvejen. Derfor kan du godt tilbyde Postnord til en højere pris end hvad du tager for at sende med GLS.

Hvis du tror din side er simpel – så tro om igen

Eksperter i konverteringsoptimering fremhæver ofte vigtigheden af at fjerne unødig støj fra hjemmesiden. Vælger du at satse benhårdt på at sælge til ældre kan du gange det budskab med 10. Her kan enhver type støj nemlig fjerne kundens fokus fra selve det at få gennemført ordren.

Derfor bør du tænke alt igennem:

  • Din navigation
  • Hvordan du oplyser om leveringen
  • Hvordan kunden afslutter købet
  • Hvilke betalingsformer du vil tilbyde (pst, glem PayPal og MobilePay – men være til gengæld sikker på at du kan modtage rene Dankort-betalinger og tilbyd eventuelt også forudbetaling via bankoverførsel)

Det kan stærkt anbefales at lave nogle test-beskrivelser og få en 3-4 ældre til at prøve at løbe dem igennem. Det kan være helt basale opgaver som at finde ud af hvad leveringen koster, om noget er på lager, eller at finde og købe en bestemt vare. Ved at overvære dem mens de klikker rundt på hjemmesiden får du værdifuld indsigt i dine kunders adfærd og tankegang.

Vælg de platforme, som dine kunder er på

Som e-købmand har man ofte en tendens til at fokusere for meget på de platforme som hitter lige nu – men det er ikke nødvendigvis stedet du finder dine kunder.

Derfor kan du – i hvert fald i den indledende fase – glemme alt om markedsføringskanaler som:

  • Facebook
  • Instagram
  • Snapchat

Til gengæld er der andre kanaler som fungerer utroligt godt:

  • Google AdWords
  • Microsoft Bing (jep, du læste rigtigt – Bing. Ældre bruger ofte Internet Explorer, hvor Bing er standardsøgemaskinen)
  • Affiliate-sider med købsvejledninger. Hvor unge ofte gennemskuer at der er tale om skjult annoncering forholder det sig anderledes med ældre, som er mere modtagelige overfor den type budskaber.

Afhængigt af branchen kan prissammenligningstjenester som PriceRunner af og til også give nogle rigtigt gode resultater.

Skriv et svar

Feltermarkeret med* skal udfyldes.